本文摘要：2019年1月、2月，蔚来仅有向用户交付给了1805和811台蔚来ES8，一季度的销售预期调整至3500台-3800台。

2019年1月、2月，蔚来仅有向用户交付给了1805和811台蔚来ES8，一季度的销售预期调整至3500台-3800台。与2018年四季度的7980台比起，上升了50%以上。在财报中，蔚来将交付给下降归结三个原因：补贴退坡造成2018年底市场需求提前获释；元旦、春节假期“季节性”市场需求减慢；以及宏观经济环境的影响。值得注意的是，蔚来等初创车企使用“按须要生产”的直营模式。

订单充裕的情况下，前期交付给量主要受限于生产能力，不过于更容易受到当期市场波动的影响。而2018年最后两个月，ES8的生产能力早已爬坡到3000台以上。实际交付给量高于生产能力规模，意味著，蔚来ES8有可能没有那么多订单了。

工厂减慢了生产速度，以适应环境市场需求快速增长上升。预料之外，没那么多订单了这与过去几年来，特斯拉的量产困局截然不同。特斯拉Model S和Model X交付给的初期，每个月的追加订单相比之下远超过生产能力。

大众车Model 3的生产能力严重不足就更为相当严重。公布的第一周就黑市了32万订单，后来因生产能力严重不足如期没能交付给，遭很多用户退订。

实质上，仍然到2018年6月，特斯拉宣告周生产能力超过5000台，积压已幸的订单才开始较慢消化。而特斯拉也因此构建倒数两个季度盈利。尽管最近，特斯拉也被华尔街的分析师认为，面对市场需求严重不足的风险。

但在量产交付给的初期，特斯拉或许总有一天有做到不完的订单。而中国的初创车企，才刚刚开始交付给就面对市场需求严重不足。36氪了解到，小鹏汽车的订单快速增长情况也不悲观。只是对于刚把交付给时间延期到4月的小鹏汽车而言，眼下最要紧的问题是生产能力爬坡，把现有的订单消化掉，以避免退订的风险。

订单快速增长够不上生产能力爬坡的速度，对初创车企的损害是极大的。过去3年，小鹏、蔚来、威马都花费数十亿新建了工厂。

蔚来和江淮合作，在合肥打造出“世界级的全铝车身工厂”，规划生产能力10万台。小鹏与海马合作，在广东肇庆建厂，规划生产能力15万台。威马则在温州瓯江口原为了1000亩的生产基地，全部达产后预计年产20万台。

如果订单严重不足，工厂就要减产。产线闲置，但设备仍然按时间保险费，人员成本、运营成本，每天如常摊销。2018年，蔚来运营亏损多达96亿。

其中第四季度，研发费用大约15亿，销售及管理费用大约19亿，与卖车的收益基本持平。此外，根据蔚来、江淮之间的协议，蔚来除了白养着员工，还得“饲着”江淮。蔚来、江淮在合肥“联合打造出”的生产基地，出厂的每一台蔚来ES8，蔚来都要转交江淮一笔代工酬劳。

两家公司之间还有一项类似条款：如果工厂经常出现运营损失，由蔚来分担。2018年6月，蔚来早已向江淮缴纳1亿元，用作赔偿金二、三季度的损失。2019年一、二季度，如果ES8市场需求严重不足，生产能力浪费，江淮收不上代工酬劳，对于工厂的投资无法如期交还。

或是产量高于大于的经济生产出厂，导致运营损失，最后大概率还是蔚来买单。蔚来IPO期间，蔚来ES8在华尔街展览除了烧钱打滑，市场需求严重不足还有可能引起供应链上的连锁问题。

汽车工业的黄金法则是规模效应。只有构成规模才能减少订购成本，分摊研发和生产制造费用。主机厂和零部件供应商讲订购价格，也是根据规模来的。

很多零部件开模费用便宜，订购超过一定规模时供应商才有利润。如果年订购量不约预期目标，一方面有可能导致供应商关系紧张，另一方面——考虑到新造车企业面临供应商的弱势地位，也很有可能启动类似于蔚来、江淮之间的赔偿金条款。2018年8月，小鹏汽车的一位供应商对36氪责怪，小鹏按照规模订购的价格采购了一批零部件，但订购量大大高于预期，让供应商十分反感。

与蔚来有所不同，小鹏汽车如果遇上市场需求严重不足，受到影响的有可能不只是小鹏汽车。为它代工的海马汽车，2018年产能利用率严重不足30%。此外，海马倒数2年亏损多达10亿，相等于亏光了2010年以来的全部利润。按照A股的规定，将要被挂上“ST(尤其处置)”标识。

蔚来也许只是江淮的一笔投资、一个创意业务，但小鹏汽车是海马的救命稻草。如果2019年经常出现市场需求危机，不会让2家车企会同时陷入困境。

都习特斯拉，但是特斯拉也经常出现了生产能力危机生产能力闲置的问题，在中国汽车行业积疾早已。根据乘联会的数据，2017年，全国乘用车总体生产能力利用率72.38%，其中观致、东风标致雪铁龙等多家企业生产能力利用率严重不足10%。

2018年，汽车零售销量大约2235万辆，同比增加5.8%，相等于又追加出有140万辆闲置生产能力。生产能力闲置，对于传统车企和新造车企业的影响某种程度是十分险恶的。但传统的汽车销售模式，主机厂可以向4S店、经销商力任务，制订明确的订购目标。因此，如果车买的很差，经销商首当其冲。

过去几年，经销商为了缩减库存压力，不择手段以高于成本的价格卖车，这种现象并不少见。虽然长此以往，市场的压力最后也不会传导到主机厂。但有4S店、经销商作为缓冲器，主机厂还有扭转局势和转型的时间。销售渠道某种程度为主机厂分销了车辆，更加最重要的是承担了资金风险。

而新造车企业，除了威马使用了比较传统的，与经销商合作的销售模式，蔚来和小鹏都自学特斯拉做到直营。电动车不像燃油车必须定期维修，很难承托起4S店体系。此外，直营便利统一管理，确保用户体验。

可以根据订单状况，灵活性调整排产计划，降低库存压力。但随之而来的问题是，市场波动、市场需求增加导致的损失，不会立竿见影地反应到主机厂的报表里。

此外，直营门店本身也是一笔极大的支出。就连特斯拉，也在重新考虑其直营模式。2019年3月，特斯拉上调了全系车型的售价，将生产3.5万美元的基础版Model 3出台日程以减少销量。不久前还宣告，将销售渠道逐步移往到线上——意味著大部分门店将重开，同时大幅度削减销售人员。

在中国市场，据国际金融报报导，特斯拉将从二季度开始中止所有一线销售的提成，仅有保有底薪，线下门店也将逐步重开。上海的两家门店早已开始调整。

华尔街的分析师指出，特斯拉近期的调整，某种程度源于市场需求快速增长减慢。2019年以来，传统豪华车厂商相继发售特斯拉Model S/X的竞争车型，奥迪显电动SUV e-tron打进欧洲市场，捷豹I-Pace在荷兰的销量多达了特斯拉，预计明年上市的飞驰EQS，也被视为不容极强的竞争者。而特斯拉Model 3，2018年底周生产能力早已超过7000，正在较慢消耗着剩下订单。转型不会是更佳的决心吗？2019年1月，威马宣告合力美团微信，布局网约车市场。

此前，威马还曾与海南交控合作，发售天内出租业务。36氪了解到，小鹏汽车也在内部布局上下班服务。关于车企作出行，有一种阴谋论的猜测：对于一些销售过于好的车企而言，布局上下班是权宜之计，给买不车上去找个说得过去的理由。正式成立上下班公司，替换了主体，将亏损从表内转至表外。

因为建构了2B的市场需求，消化闲置生产能力较慢起效。当然，这种论点有可能并不全面。

过去5年，飞驰、宝马、奥迪、丰田、福特等老牌汽车品牌先后宣告布局上下班业务。中国自律品牌也愤其后，吉利早在2015年之后发售了“曹操专车”，上汽在试水分时出租后，2018年底也发售网约车平台“享道上下班”。

一个在汽车行业获得普遍尊重的观点是：汽车上下班行业未来的格局将再次发生翻天覆地的变化。产业链条中有所不同角色的价值将重新分配，生产企业有可能仍然掌控意味著的话语权，取而代之的，是同时享有车、数据和用户的上下班公司。而车企如果不及时转型，未来很有可能沦落上下班公司的供应链。在这种转型的情绪性，一些车企开始探寻新的业务方向。

但转型上下班市场并不那么非常简单，尤其是对于中国的新造车企业而言。一方面，面对政府的严苛监管，网约车许可证无以拿，一线城市限牌等问题也很差解决问题。

另一方面，用自己的车作出行，资产轻，成本高，比起滴滴的平台模式，运营可玩性更大。曾多次高调转入微信市场的美团，在南京、上海试水之后早已开始对上下班业务新的思维；而东面吉利的曹操专车，也并没抢走到滴滴多少份额，更加没挣脱亏损。初创车企想分上下班市场的大蛋糕，谈何容易。

行差一步，就不会对资金链导致很大的考验。新势力们想站稳脚跟，最后有可能还是要让产品取得市场的接纳。随着他们的第一款量产车陆续转入交付给阶段，2019年，市场不会得出答案。

小鹏汽车2019年的销售目标是年底前交付给3万台。威马计划2019年发售3款车型，创始人沈晖大胆明确提出挑战10万台。

蔚来创始人李斌也曾回应，期望蔚来第二款车ES6可以沦为一款走量的车。蔚来ES6计划今年6月开始交付给。

这款车很多零部件和ES8共用，相等于小一号的蔚来ES8。预期中，比蔚来ES8续航更长、售价较低10万元ES6，将不会更大程度上性刺激新的市场需求。而在此之前，蔚来有可能还是要对着紧紧张张的订单，挺过2个季度。

不久前，蔚来早已暂停了在上海自辟工厂的规划。原订于上海工厂生产第三款车ET7，调整为与江淮合作在合肥工厂生产。这将不会节省相当大一部分成本。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌累计到2018年底，蔚来账上还有83亿现金及等价物、限制性货币及短期投资。2月，又发售了6.5亿美金的可转化成债券。

虽然建厂等大额开支继续被砍，但按照四季度的标准，蔚来一个季度的运营花销就多达30亿，2019年还面对18亿元债务届满，现金流并不优渥。值得注意的是，2019年的新能源补贴政策还如期没实施。补贴退坡之后，新能源车企们还不会更进一步面对更为不利的市场需求冰冻。

蔚来第一季度过得很艰苦，第二季度有可能还不会更加无以。李斌也精神状态地认识到了这一点。“在短期，特别是在第二季度，我们坚信不会有一些压力。”行业的广泛状况，他坚信不会比蔚来的状况更为差劲。

“在所有的电动汽车里面，我们坚信我们的压力相对来说是小一些的。

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